ベンチャー企業関連

10時、銀座1丁目で取締役会（今月のアポ件数：３９）

経験豊富な方が多数加わって、いろいろと質問が飛ぶ。いろいろと

障害はあるだろうが、強みを活かして成長にチャレンジし続けて欲

しいものである。事前に資料を、という話もあるが、大会社のやり方

とベンチャー企業のやり方は異なる。時間をかければ正解が見つ

かる世界でもないので、リスクマネージができれば実行あるのみ。

13時30分、羽田発のJALで福岡へ。

17時、天神で月次アクション会議（４０）

アクションプランの工夫もないし、現状の課題も見えていないようだ。

そういう状態で、年度の戦略となると、冗談の域になる。現状分析→

目標とのギャップ→ギャップ解消のための戦略・アクション、という

基本の流れに沿って検討すれば、十分なのだが。

20時、飲み会（４１）

営業事務の方が今月から入社したので、顔合わせを兼ねて。営業

全員参加してもらったのは、嬉しかった。話す内容も意識レベルが

揃っていて、方向性だけつけてあげれば、いい成果が期待できる。

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使う力

身につけた知識やスキルをビジネス現場で使いこなすには。

アスピレーション経営の時代

まず事実を説明して、仮説を加えて意見にする。

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10時、会社で作業

移転の準備は、ほぼ完了。

11時30分、ランチ

アソシエイトと一緒に食べる。毎日、夜更かしだそうだ。

15時、平河町でMTG（今月のアポ件数：３７）

大型受注も決まりそうで、上昇気流に乗っている感じである。苦し

い時期を経験しているので、姿勢はあくまでも謙虚。来月のポイン

トも的確に理解しており、成長に弾みがつきそうである。

17時、平河町でVC連絡会（３８）

計画が初めてきちんとした数値になった。時間が足りなかったせい

か、戦略性に甘いところもあるが、来月新しい社長にきちんと説明

してもらおう。今期がまさしく勝負の年になる。

19時、懇親会に顔出し

近くの赤坂プリンスで、銀座8丁目の会社の新しいサービスの説明

会・懇親会が行なわれていたので、顔を出す。説明会には、100社

近い参加があったようで、期待は大きい。

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こんな人と組織が生き残る―仕事楽しくしてますか?

コミュニケーションの質が高まると、許し合える範囲が広がる。

ぐるなび―「No.1サイト」への道

年額100万円の会員の方が、年額10万円の会員より満足度が高い。

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私が常に心がけていることは、観察力や洞察力を高めることである。ベンチャーキャピタリストは日々のマネージャーではなく、たまに取締役会に行く程度だし、投資を検討しても、会社のほんの一部しか見ることができない。　したがって、重要なスキルとしては、ちょっと見ただけでわかる力がポイント。　この力は経験によって養われるものである。経験も仕方も観察することが重要であるということを理解しないと、経験しても身につかない。

例えば、取締役会で何をみるか。　顔の表情、声のトーンなどである。例えば、社長が発言しているときに、他の人がどういう風に聞いているのか、とかである。信頼関係があるとかないか、、最近　業績が悪いとか、だいたいわかるものである。　私の場合、後でいろいろ問題が発生してから、あの時はこうだったと思い出すようにしている。ＶＣの仕事は、いかに未然に問題を防ぐことにある。　問題から原因を調べ、様々な要因を理解することになる。

会社を構成するのは人である。　人を理解することで会社を理解することにある。　利益計画だったり、技術だったり、ビジネスモデルは次のステップである。まずは人を理解することが極めて重要だ。　逆ではない。技術やビジネスモデル、計画は人が作るものである。

例えば、計画を見るのではなく、計画を策定する人を見る。キレイなプランだな　と思って、誰が作ったかと聞くと、外部のコンサルタントだったりする。　経営者は計画を深く理解していない。またプレゼン資料はよく出来ているな？と思ったときも、外部のコンサルタント会社が作成しているというケースがある。　この場合は、アウトプットは良いのだが、本質的に経営者や会社の能力ではない。　　外部に頼むことは悪いことではないが、理解して考えているかどうかがポイントだ。　

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10時、三鷹でセミナー（今月のアポ件数：３５）

市役所近くの立派な施設。虎ノ門の会社と縁のある方やVCの方も

参加されていた。スライド90枚を一気に喋る。経験に裏付けられた

話は、素のままできるので、話す方も爽快である。

午後からは、投資先の社長にプレゼンを行なってもらい、それぞれ

のカラーが出た感じだ。ベンチャー経営者もいろいろ。

18時、社長とMTG（３６）

ネット検索で探した割には、雰囲気のある店にたどり着いた。出資や

提携話など、果敢に進めていきたい。ポートフォリオの状況も半年後

には様変わりしているだろう。楽しみな反面、日々の活動の質を上げ

ていく必要があることを再認識。

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USEN宇野康秀の挑戦!カリスマはいらない。

自分の勘に確信を持ってビジネスに取り組むがゆえに成功する。

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ハイテク投資、カネさえあればできるほど甘くない というコラムが面白いです。　

興味深い点としては、

「その機関投資家には、我が社が厳しい時にサポートしてもらえなかった。残念ながら、当時もサポートしてくれた他の投資家を優先したい」

という点。実力のあるＶＣファンドは投資家は多数集まる。そこに食い込むのは信頼関係あってこそだ。そして、

シリコンバレーにVCを設立して7年になる。この世界に身を置いて、一番痛感するのは、人脈や信頼関係の大切さだ。投資先の経営陣との信頼関係はもちろん のこと、優良な投資先へのコンタクト、共同出資パートナーの確保、投資先企業にふさわしい経営者の発掘など、いずれも人脈と信頼関係がモノを言う。自分自 身、これから長期間に渡って、実力と人徳を磨かなければならないと肝に銘じている。

大澤さんとはお会いしたことはないのですが、上記の話は納得ですし、私も心がけています。　

ただ、日本のＶＣの場合、　金さえあれば投資できる　みたいな風潮　や　自己中心的な投資（自分さえよかれば良い）が増加してきました。　投資検討先や投資先でいろいろ大変なことになっています。　

信頼関係をつくるは時間がかかるが、壊すは簡単である。

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負け組が少なくなってきたことで、景気の回復を実感する昨今、

VCの投資先であるベンチャー企業は、勝ち組に入るべく、より

高い成長性を求められている。実際のベンチャー企業自身は、

死なないことで（給料が支払われ）満足している企業が多く、

投資家の思惑とは大きな隔たりがある。

VCから投資を受けると、少なくとも年に一回は事業計画（予算）を

作ることになる。その際、普段は平和ボケの頭から戦略をひねり出

すことに汲々とする企業も多い。ただ、景気がいい場合、安直な

事業戦略でもそれなりの成果が予想され、圧倒的な競争優位性と

は、ほど遠い計画が設定されやすい。

仮に差別化が意識された事業戦略が策定できたとしても、実行す

るのは生身の人間である。売上と利益と資金繰りだけの事業計画

は、電卓で掛け算ができれば作ることができる。事業戦略をアクシ

ョンプランに落とし込み、組織図・人員配置表に沿った人員計画を

作ることは、必要不可欠なものとなるが、そこまで本気の計画と出

会うことは稀である。経営資源として、設備や資金よりも人材がより

重要性を増してくるなか、採用戦略のない事業戦略は、まさに絵に

画いた餅に帰してしまう。

また、景気がいい場合、有能な人材は争奪戦となり、ベンチャー企

業が獲得できるチャンスは減っていく。実際に人員配置表を書いて

みると、多くのポジションがTBH（ToBeHired）だらけになっても、多

くの企業は採用戦略に気を配らないことが多い。必要な時に必要な

人材が揃うことは稀有なことであり、今後1年間に稀有な偶然が起こ

る確率は極めて低い。成長スピードを上げるには、能動的な動きが

かならず必要となる。

採用戦略は、広告媒体の選択だけではない。変化の激しい時代に

安定を求めるのは、豊かな時代の必然である。ベンチャー企業の

不安定さに成長可能性を見出してもらうには、経営者自身が魅力を

持つ必要がある。投資家が経営者の資質を投資判断のポイントに

する以上に、求職者は企業の成長可能性を経営者の人間力に見出

そうとしている。

景気がいい場合、作成容易な事業戦略よりも、事業遂行の実効性を

裏づける採用戦略の方が圧倒的に重要になる。事業は人なり、という

ことを、従来とは違った意味で強く再認識する最近である。

2006.4.23

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投資先23社の半数以上の社長とは、日々ガチンコ勝負になっている。

ファンド運用者の責任として、事業計画へのコミットメントを一貫して求

めているが、いろんな事情で病気になる社長も残念ながら発生する。

腕力で経営者を変えるVCも多いが、自分の場合は信じ続けることを

旨としている。最大の危機は成功への出発点だった事例を何回となく

経験してきたので、苦しい時こそ社長を全力でサポートしたいと思う。

9時30分、二番町で取締役会（今月のアポ件数：２４）

前期決算に関しての方針を協議。大型案件が、期末を越えてしまっ

たのは、致し方のないこと。勝負は今期なので、期首から負担を抱え

込む必要はないと思う。黒字化して緩む会社は多いが、高い目標に

再度挑戦して欲しい、と思う。

11時40分、ランチ（２５）

二番町の会社の取締役3名と。移転してくる子会社のことが話題の

中心。メリットばかりではないが、いい機会になれば、と思う。3月末

が予定日だったお子さんも無事誕生された、とのことで、GoodNews。

14時、渋谷でMTG（２６）

日本人1人当たりのフルーツの摂取量は、年間で54Kg。中国の30%、

北朝鮮とほぼ同じだそうだ。

六本木での取締役会が急遽中止。病状が心配である。

＜BOOKS＞

ある日、落下傘で飛び降りた男。池田昭司 ―幸せなM&Aへの軌跡

知恵を出し、汗をかき、度胸で勝負。最後は運を天に任せる。

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ベンチャー企業において、黒字化するまでの最大の経営テーマは、

資金繰りである。大赤字でも債務超過でも資金がなくならない限り、

事業は継続可能であり、成長の可能性を追求することができる。

資金繰り改善のポイントは、入金を増やし、出金を減らすことである。

VCなどの投資家から資金を集めた起業家は、事業の立ち上がりが

予定より遅れ、現金が少なくなると、ファイナンスに奔走する。手を替

え、品を替えた事業計画書をパワーポイントで作成し、新たな投資家

を探し回り、自らの事業の魅力を全力でアピールする。

先に投資した方から見ると、あのエネルギーを営業に使えないのか、

甚だ疑問に感じることが多い。入金を増やすには、売上をあげること

が正常な手段であり、ファイナンスはカンフル剤にしかならない。一旦、

売上があがり始めると信用力も増し、次の売上が見込めるし、ファイ

ナンスもやりやすくなる。黒字化するまでは、出金を抑制し、売上を

あげることに全力を尽くすべきである。

実際、売上をあげることで黒字化のチャンスは拡大する上に、安易な

ファイナンスをしないことが自社株の価値を保つことになる。ファイナン

スが麻薬となり、商品よりも株券を売ることが本業となると、成長の可

能性は極めて低くなる。万が一黒字化しても、発行し過ぎた株式の価

値は大きく薄まっている。

そういう意味で、資金繰りに常に細かく気を配り、資金が底をつくまで

営業に専念することが、成長の可能性を高めることになる。出費を抑

えるのはもちろん、支払いを延ばすとともに、売掛金の回収を早める

ことは、安定的に黒字化する（入金が出金を上回る）までは、高い意識

が必要である。

事業を継続することこそが成功の確率を高める。事業を継続するには、

資金繰りに細心の注意を払いつつ、資金がある限り営業に専念し、売

上をあげることで入金を増やすことが、非常に重要なことになる。

2006.4.16

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先日のＶＣ/ＰＥ勉強会で、いろいろ議論になったのが、投資案件のホームランとヒットの議論。　ホームランというのは大きなリターンがでる案件のこと。１０－２０倍くらいだが、人によって定義が違う。　ヒットは２－３倍といったプラスになることである。

例えば、セコイアキャピタルなどは、　Ｇｏｏｇｌｅ一発でファンド全体が数倍になったりするくらいのインパクトがあった。　10年に１社という会社ので、超特大ホームランだったことになる。

さて、そもそもどういう視点で投資していうのか？という点が議論のポイントになった。成功を納めたベンチャーキャピタリストほど普通の投資案件にはまったく興味がなく、世の中にインパクトを与える投資案件しかやらないのだ　という結論になった。成功を納めた人であれば、多くの起業家と同様、数百億以上の個人資産があるわけだし、そもそもなんでファンド運用しているのだ？ということになる（自分のお金を運用すれば良いのでは？）

一方、イチロー型というのが存在して、ヒットの延長戦上のホームランがある　という考え方。　　弊社の仮屋薗のイチロー型。　ワークスアプリケーションズなど何件が成功を納めているが、本人いわく　「たまたま。あいふうになるとは思ってもいなかった」ということである。　　　イチロー型になるには、とくにかくマネジメントチーム重視の投資である。マネジメントチームが良い会社はそんなに多くはないが、経営はしっかりしているため、失敗することは少なく、ＥＸＩＴも十分選択肢がある。　対象としている市場が思った以上に伸びたとか、株式市場が好調で小さな規模でも公開でき、ＰＥＲが高い　といったシナリオによってホームランが生まれる。

一方、ホームランを狙うタイプは、市場の大きさ、スケールの大きさ。　マネジメントチームよりかは素材重視ということだろう。　マネジメンチームは後から作れば良いとか、ビジネスモデルは考えよう　という感じだろうか。　当然ながら失敗確率は高い。

ＶＣ投資は１０社－２０社に１社　大当たりすれば回収できる投資モデルと言われるが、これはあくまで例であって、　しっかりとしては考え方で運用する必要がある。　　

弊社の場合は現在の２号ファンドは６０-70％はイチロー型、30-４０％はホームラン狙い　でしょうか。　

私の気をつけている点は、バランスをとるという考え方です。　６０－８０％はイチローがた、２０－４０％はホームラン型の運用。　つまり、　５社担当していたら、１－２社は一発狙い、　３－４社は手堅い会社である。　

上記の理由は、ホームランばかり狙って、三振が続くと、失敗をリカバーするため、大振りすることになって、されに三振が続くという悪循環になる　という点　と　　小さな成功や成長がベンチャーキャピタリストの成長や自信につながる　という点だ。

ベンチャーキャピタリストのは能力だけではく、自信が必要であり、自信は実績によって初めてつくものだ。　私も体調崩して1ヶ月間ほど自宅療養したことがあったが、主な原因はストレスだ。　担当案件がうまくいかないと相当ストレスがたまる。　逆に順調だと快適だ。ストレスを考えると、　投資案件はバランスさせたほうがよい。　

最後に１つ。　イチロー型といっても、　イチローは超一流の選手である。　４割バッターと2割5分では打率が違うし、　投資でいうとリターンが異なるということである。　イチローになるにも相当努力や能力が必要だ　ということだ。　

弊社の仮屋薗はイチロー？という感じがする。　私はまだまだこれからが勝負。

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Googleで「ベンチャーキャピタリスト」を検索すると、このサイトが2番目に

表示されるようになった。1番目は、現在は更新されていないサイトである。

これは、アメブロのおかげだろうか？

10時、麹町でMTG（今月のアポ件数：２２）

新規性の強い事業は、商談に時間がかかる。現状の代替や競合を意識

させないと、世界観だけでは伝わらない。営業先は、現状でソコソコ成功

している企業であり、潜在意識では新規性を求めているわけではない。

13時30分、表参道でMTG（２３）

過去の清算は何とかできたが、未来の構築も手ごわい課題。大半の企業

は、過去の清算ができずに衰退するが、そういう意味では一歩前進。もう

少し自律してくれば、ポートフォリオ企業とのシナジーも可能なので、離陸

して欲しいものである。

＜BOOKS＞

アホこそ社長にならんかい

賢い者ほど経営に失敗する。

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