先週・今週とで6件ほど不動産会社さんを訪問。
みなさん不安を抱えて大変ながらもそれなりに順調なようですが、
抱えている課題はだいたい(カテゴリ的に)共通したものがありました。
不安定な世の中で、今年ものっけからあんまりよいニュースも聞きませんが、
それでも僕ら庶民はがんばって働いて生きていかねばならず、
資本力ブランド力のない我々中小零細は、
その部分を知恵と工夫と努力でひっくり返さないといけません。
お伺いする不動産会社さんは売買系の方が多いんですが、
行くと、2・3時間いていろいろお話しすることになります。
初めてのところだとだいたい同じような話になるのですが、
かるく触りの部分だけでも紹介すると、以下のような感じ。
・ホームページの効果が落ちてきた
どこの不動産会社も今はネットに目がいっているし、
昔と違ってどこもかしこもホームページあるし、
総数の多い不動産屋さんでは地域に数社は
かなり力(予算と労力)を入れているところもあるので、
いまさら少々やったところで効果なんかないよ。
さらには制作会社任せのお仕着せだとさらに効果はない。
物件量を増やしたって、ライバルがポータルや大手になるだけで
あんまり意味はない。質と量のバランスがやっぱり大事。
なんで自分トコが選ばれるのか、よそとの違い、
自分トコのよさの表現・露出、してますか?
そうしてきちんと「自分で」考えて作って、
きちんと広告もして、運用して行くのが大事かと思います。
SEOとかもよく言われますが、ブログとかそれなりに
(ちょっとテクニックは必要ですが)きちんとやれば
それなりにきちんと引っかかってくるものなので、
最初に強引なことをやって後でGoogle様の怒りを買って
ペナルティ食らって検索から削除されるよりも
自社で順位を上げる努力の方が長い目で見ると断然良いです。
ブログやって人柄をきちんとPRする、地域も紹介する、
そういう維持継続が絶対必要かと思いますが、
みんなもうあんまりブログやらないね。とてももったいない。
・他決が多くなってきた
営業努力してますか?営業努力とは押しの強さではなく
下準備の良さ、接客応対の良さ、おもてなしの心、だと思います。
たまに超人的なトップセールスマンを見ますが、
そういう人たちに共通するのはやっぱり「マメさ・誠実さ」です。
モテる人の特徴ともいうべき特性でしょうか。
マメな男と女はやっぱり誰にもモテます。
小心な人、お客さんに喜んでもらいたい気持ちの強い人、
必要以上に準備したりして、それがウケてたりします。ときには感動も。
逆に、というか、あまり数字もあがらない人ってガサツというか適当
あまり工夫もしない人多いです。どこでもいる単なる営業マン。
実際の営業場面では、見えないとこでの他社との一騎打ちが複数回ある、
つまり知らないとこで比較され、そしてそれは容赦ない弱肉強食なので
そりゃ、しっかりやる人がお客をもって行きます。
ただ、世の中面白いもので、ベテランよりも新人が稼ぐことがよくあります。
それは、新人がゆえに一生懸命やる、下準備もよくやる、
顧客に渡すものを整える、そういうことをしっかりとやった場合、
ベテランの話術やテクニックを軽く凌ぐこともままあります。
ビギナーズラックとかこの業界は新人のうちは誰でも…
みたいな言い方をされる人もいるんですが、
長くやるうちに新人の心を忘れてだんだんと
仕事が一生懸命でも丁寧でもなくなるので
知識と経験は増えているのになぜか決まらなくなる現象に陥ります。
それはもう何年もいろんな不動産会社を見てきて端的に確信します。
きちんとやればきちんと決まる、そういう会社・人たくさんいます。
ぶっちゃけていえば、みんな集客には一生懸命だけど、
いざ対面接客のことはさほど気にしてない、
どこいっても白黒マイソクコピーと話術しかないもんね。
そのあたり工夫すると強いのにって思います。もったいないです。
接客応対/おもてなし術考えて成約率あげる努力した方がいいです。
集客なんてこれからドンドン減って行くんだから。
・社員が育たない/稼がない
いろんな要素があるので一概に言えませんが、
ただ、戦力アップについては、ちゃんとロープレしたほうがいいです。
うちのローン講座くん利用会社さんで毎日ロープレしてる会社がありますが
新人さんが毎日ロープレすると成績が飛躍的にアップしたそうです。
不動産売買の場合は接客対面の「場数」がどうしても少ないので、
やっぱりシミュレーションして訓練したほうがいいです。
名打者でもまいにち素振りを欠かさないように、
やっぱり訓練を重ね自分の「型」を作っておく、
そうしていざというときにその「型」を応用する。
ベテランだって訓練しないと力は落ちて行きます。
昔と違って、顧客は純情無知ではないので、
口先話術だけでどうなる時代でもありません。
毎日時間を決めてロープレやったほうがいいです。
ベテランも新人も力がつきます。
でもだんだんとやらなくなるので、朝礼を毎日やるように、
きちんと習慣化しておく方がよいです。
1年やると、ベテランも新人も絶対違ってきます。
なんか、もっともっと書こうと思いましたが、
やっぱり話し言葉だと一瞬でおわることも書くと
こんな触りの部分だけでもイッパイいっぱいなので、
また勉強会ででも。
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